室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的營銷模式現(xiàn)狀分析

室內(nèi)空間是人類生存的主要空間，隨著城市建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)建筑內(nèi)部環(huán)境要求日漸增長，從簡單的安全、便利等要求，愈加重視室內(nèi)環(huán)境的溫馨、健康等問題，追求人與環(huán)境共生的狀態(tài)。室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)亦成為我國市場經(jīng)濟(jì)中的重要產(chǎn)業(yè)之一，而室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品屬于設(shè)計(jì)服務(wù)，存在一定的特殊定，不同的消費(fèi)群體對(duì)設(shè)計(jì)公司的要求不同，因此市場上出現(xiàn)了各種類型的設(shè)計(jì)公司，并未形成穩(wěn)定的市場營銷模式。

由于各類公司的發(fā)展方向不同，室內(nèi)設(shè)計(jì)目前在中國市場較于建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)其他專業(yè)有著更多發(fā)展的空間，整個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)都變成“暴發(fā)戶”的狀態(tài)，需要大量的人做基礎(chǔ)性的工作，從業(yè)人員的技術(shù)水平也參差不齊，整體素質(zhì)仍在低位徘徊[1]。市場上也很多室內(nèi)設(shè)計(jì)公司提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，他們對(duì)設(shè)計(jì)師的要求較低，只要能簽單就是“設(shè)計(jì)師”，本質(zhì)上是靠銷售進(jìn)行驅(qū)動(dòng)提供的一種類似設(shè)計(jì)的服務(wù)，工作性質(zhì)是不斷的重復(fù)，而不是創(chuàng)意和設(shè)計(jì)。目前，傳統(tǒng)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司營銷現(xiàn)狀面臨多樣化的挑戰(zhàn)，大多數(shù)公司的營銷手段已經(jīng)落后，不適應(yīng)如今快速發(fā)展的科技[2]。

一、室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室類型及優(yōu)缺點(diǎn)分析

（一）個(gè)人工作室

    工作室形式的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司主要以設(shè)計(jì)為主，施工大部分外包給合作的施工隊(duì)。通常只有設(shè)計(jì)師一個(gè)，或有幾個(gè)助理，所以設(shè)計(jì)師從設(shè)計(jì)、施工、行政財(cái)務(wù)到客服都得要自己來。一般年輕設(shè)計(jì)師剛開始創(chuàng)業(yè)都是以個(gè)人工作室起家，但也有些資深的設(shè)計(jì)師堅(jiān)持以個(gè)人工作室模式服務(wù)業(yè)主、絕不依賴他人，每年只固定接幾個(gè)案例，以確保服務(wù)品質(zhì)。以設(shè)計(jì)能力分，很多工作室主要以服務(wù)低端客戶為主，較有能力的工作室因收費(fèi)較高，一般的業(yè)主消費(fèi)不起，主要做高端設(shè)計(jì)?？蛻羧阂耘笥呀榻B或回頭客為主，營銷類活動(dòng)較少。

    優(yōu)點(diǎn)：若是剛創(chuàng)業(yè)的人人工作室，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)人，服務(wù)成本較低，所以在設(shè)計(jì)費(fèi)及監(jiān)工費(fèi)用的收取上會(huì)有彈性；單若是知名個(gè)人工作室，則收費(fèi)通常較高，從頭到尾都是設(shè)計(jì)師一個(gè)人負(fù)責(zé)。

    缺點(diǎn)：工作量少，工程及材質(zhì)的成本通常會(huì)比較高，但有的設(shè)計(jì)師也很懂得尋找便宜材質(zhì)及工隊(duì)，公司質(zhì)量參差不齊。

    （二）專業(yè)設(shè)計(jì)工作室

    這種設(shè)計(jì)公司最為多見，公司人數(shù)通常在5——10人左右，配置的人力不外乎有設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)助理、監(jiān)工、行政兼財(cái)務(wù)人員。受人力限制，接貨量有限制，通常設(shè)計(jì)事由主持設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)。有幾家合作材料商，數(shù)量不多，產(chǎn)品選擇性差，但是設(shè)計(jì)能力突出，主要以線上接單或回頭客為主，沒有太多的營銷活動(dòng)。目前比較有個(gè)性有想法的業(yè)主經(jīng)過仔細(xì)比對(duì)之后，傾向與選擇工作室形式的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司。

優(yōu)點(diǎn)：收費(fèi)有彈性，不過也視設(shè)計(jì)師個(gè)人知名度而定，有些設(shè)計(jì)師知名度較高的，沒有一定的裝修預(yù)算不承接，因?yàn)槎嘤芍O(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)品質(zhì)較高。

    缺點(diǎn)：若業(yè)務(wù)量超過運(yùn)營能力時(shí)，易造成工期拖延。

   （三）中小型室內(nèi)設(shè)計(jì)公司

    這類公司在市場上占很大份額，公司人數(shù)多在20-50人不等，人數(shù)越多的公司，部門的編制也較為完整，而且設(shè)計(jì)部門會(huì)給設(shè)計(jì)師分等級(jí)。有越來越多的設(shè)計(jì)公司認(rèn)為設(shè)計(jì)是服務(wù)行業(yè)，還會(huì)成立專門的客服部，專門處理售后服務(wù)的相關(guān)事宜，比如客戶管家、客戶經(jīng)理，也需要協(xié)助談單?？蛻羧阂灾械投丝蛻魹橹?，主要以市場推廣活動(dòng)及電話營銷來招攬客戶，會(huì)有專門的市場推廣人員及電話營銷人員。

    優(yōu)點(diǎn)：編制完整。人力較為充足，不怕找不到人，成本相對(duì)比較低。

    缺點(diǎn)：因?yàn)椴恢挂晃辉O(shè)計(jì)師或工務(wù)，若主持設(shè)計(jì)師或負(fù)責(zé)人管理不當(dāng)，很容易發(fā)生品質(zhì)的參差不齊的情況。

   （四）大型室內(nèi)設(shè)計(jì)公司

   大型室內(nèi)設(shè)計(jì)公司指100人以上的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，目前比較有名氣的如：工裝類——金螳螂、亞廈裝飾、洪濤裝飾、瑞和裝飾等，家裝類——東易日盛、亞光亞、業(yè)之峰、金螳螂家、城市人家、輕舟裝飾等。

此類公司會(huì)按裝修預(yù)算的高低設(shè)定不同的服務(wù)套餐，部門編制完整有統(tǒng)一的行政財(cái)務(wù)及客服，還有專門的采購人員，負(fù)責(zé)建材及家具、家飾的采購。大型室內(nèi)設(shè)計(jì)家裝公司，需要足夠的業(yè)務(wù)量，所以市場營銷部在該公司起了很大的作用，主要營銷手段有：小區(qū)推廣活動(dòng)（如某小區(qū)開盤）、紀(jì)念日或節(jié)假日推廣活動(dòng)（如國慶、店慶），推廣活動(dòng)層出不窮，每月甚至每周都有營銷活動(dòng)，電話營銷（還區(qū)分為高端客戶——?jiǎng)e墅復(fù)試大平層、低端客戶——中小戶型）。

大概成員分布如下圖：

優(yōu)點(diǎn)：資源多，人力充足設(shè)計(jì)風(fēng)格也較為多元化，任何問題都有專屬部門解決、服務(wù)到位。工程量多，成本較低、經(jīng)驗(yàn)也較為豐富。

    缺點(diǎn)：若主持設(shè)計(jì)師或負(fù)責(zé)人管理不當(dāng)，很容易發(fā)生品質(zhì)參差不齊的情況。

二、新興營銷方式對(duì)銷售的創(chuàng)新

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷

    互聯(lián)網(wǎng)的興起促使了各類網(wǎng)站的誕生，促進(jìn)社會(huì)各行各業(yè)的發(fā)展與變革，其中也包含室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)包含多種，如企業(yè)品牌形象官網(wǎng)、博客、門戶網(wǎng)站的裝修論壇、大型分類信息網(wǎng)站等[3]。

博客是一個(gè)發(fā)布和傳遞信息的工具。相對(duì)來說它的文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活，而且傳播具有更大的自主性，并且無需直接費(fèi)用。大型分類信息網(wǎng)站眾多，選擇網(wǎng)站的時(shí)候，可以搜一下的競品公司正在做哪些網(wǎng)站，以此為參考標(biāo)準(zhǔn)，增加獲客渠道，在分類信息網(wǎng)站，各類人群都可以用到，同時(shí)可以自由在線發(fā)布消息的平臺(tái)，也可以在線查看消息等。同時(shí)可以查看同行的行業(yè)動(dòng)態(tài)，做好更新的準(zhǔn)備。公司網(wǎng)站是公司的品牌形象展示，公司官網(wǎng)完全由家裝公司控制，并且可以在網(wǎng)站中增加公司的各種信息，不會(huì)受限制。公司網(wǎng)站的內(nèi)容風(fēng)格必須獨(dú)特，優(yōu)雅，并反映出設(shè)計(jì)師和房間建設(shè)的專業(yè)水平[4]。網(wǎng)站需要多放一些成功的案例，只有當(dāng)客戶認(rèn)可設(shè)計(jì)能力，才有機(jī)會(huì)見面和合作。大型門戶網(wǎng)站新浪、搜狐、騰訊、土巴兔等基本上都有自己的房屋和房地產(chǎn)論壇，此類論壇需要長時(shí)間積累，需要有含金量較高的文章支撐，文章具備特別高的閱讀價(jià)值，要足夠?qū)I(yè)，能真實(shí)的解決大家在論壇中的疑惑。

因?yàn)橐陨蠋追N網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的興起，線上設(shè)計(jì)也正在被消費(fèi)群眾所接受。線上平臺(tái)可分為由客戶直接挑選設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)公司、現(xiàn)有客戶下單再由平臺(tái)分派任務(wù)兩種形式。例如第一種形式，國內(nèi)網(wǎng)站中較權(quán)威的中國室內(nèi)建筑師網(wǎng)（ciid),先由設(shè)計(jì)師或公司在網(wǎng)站上注冊(cè)、上傳作品并留聯(lián)系方式，如果客戶需要室內(nèi)設(shè)計(jì)時(shí)，直觀的在網(wǎng)站上看優(yōu)秀案例，直接聯(lián)系設(shè)計(jì)師或公司。此類網(wǎng)站多為免費(fèi)注冊(cè)，亦不會(huì)收取設(shè)計(jì)師或客戶的費(fèi)用。此類網(wǎng)站監(jiān)管較差，設(shè)計(jì)師品質(zhì)參差不齊，需要多加比較，畢竟是免費(fèi)的。另一種平臺(tái)分派任務(wù)，如我家現(xiàn)在需要設(shè)計(jì)，我直接去網(wǎng)站上注冊(cè)并發(fā)布室內(nèi)設(shè)計(jì)需求信息，留下聯(lián)系方式，平臺(tái)將我的需求同時(shí)發(fā)給5家公司，這幾家公司會(huì)與我聯(lián)系，再從中挑選合適的公司。這種模式會(huì)收取室內(nèi)公司的費(fèi)用，無論最后是否接單成功。優(yōu)點(diǎn)：公司都會(huì)經(jīng)過審核，有保障。缺點(diǎn)：幾率性較高，客戶不一定能挑選到最合適的公司。因客戶不需要出費(fèi)用，且大部分平臺(tái)推出免費(fèi)設(shè)計(jì)，導(dǎo)致虛假下單較多、套取設(shè)計(jì)方案的客戶也很多，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的發(fā)展有一定影響。

這種接單模式適合任何經(jīng)營模式的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，市場份額就像一塊大蛋糕，所有人都想能通過更多的渠道接觸客戶。但是不同的公司對(duì)它也抱有不同的態(tài)度，工作室形式的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司很少從線上平臺(tái)接單，除非是沒有任何業(yè)務(wù)或工作室在起步階段。中小型室內(nèi)設(shè)計(jì)公司會(huì)注冊(cè)參與，但公司人員有限，遇到虛假下單或騙取方案的客戶，會(huì)占有本來就少的人力資源，造成資源浪費(fèi)，遇到次數(shù)多了，就會(huì)對(duì)線上模式產(chǎn)生懷疑，甚至不再接觸。大型公司連鎖型較多，涉及城市多，人員充沛，會(huì)有專門的網(wǎng)上銷售部門進(jìn)行接單，雖然也會(huì)遇到虛假客戶，但是公司規(guī)模較大，對(duì)其影響較小。后期通過線上平臺(tái)的模式優(yōu)化，可減少室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的人員浪費(fèi)現(xiàn)象，并為真正需要室內(nèi)設(shè)計(jì)的客戶提供更合適的靠譜的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司。

（二）短視頻＋直播

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備的快速普及。直播帶貨這種商業(yè)模式迅速起，成為了一種新型的銷售方式。透過直播帶貨，商家能夠直接和消費(fèi)者溝通交流，展示商品的特點(diǎn)和使用方法，從而提高銷售效果。這種商業(yè)模式的興起不僅影響了傳統(tǒng)的零售業(yè)，同時(shí)也帶動(dòng)了其他行業(yè)的發(fā)展，比如室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)。早兩年，室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的主播并不多見，但最近已經(jīng)有非常多的設(shè)計(jì)類賬號(hào)，由此可見通過視頻進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)營銷是大勢所趨。

短視頻+直播帶貨模式是線上對(duì)線下市場的一種新型轉(zhuǎn)化方式，能夠?qū)⒕€上和線下整合起來，比原有的網(wǎng)站營銷模式更為靈活。設(shè)計(jì)師們化身博主，通過發(fā)表室內(nèi)設(shè)計(jì)相關(guān)的視頻吸引流量，如方案設(shè)計(jì)過程、設(shè)計(jì)圖繪制方法、現(xiàn)場施工、房屋驗(yàn)收、軟裝搭配、家具家電挑選等，都可以成為直播的主題，能夠吸引不同的人群，建立全網(wǎng)“粉絲群體”。在裝修視頻營銷中，短視頻平臺(tái)必不可少，使用好短視頻進(jìn)行裝飾營銷絕對(duì)可以快速在線吸引粉絲并找到對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)感興趣的客戶，并可以留下聯(lián)系信息，而且還可以讓粉絲直接通過在線撥打電話進(jìn)行互動(dòng)。短視頻平臺(tái)還有非常有用的功能，例如開小店，設(shè)置折扣等。粉絲中大多數(shù)為室內(nèi)設(shè)計(jì)相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)者，通過主播的介紹和互動(dòng)，消費(fèi)者可以對(duì)設(shè)計(jì)的方案有更深入的了解，更直觀地了解相關(guān)產(chǎn)品的品質(zhì)和使用效果，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，提升產(chǎn)品相關(guān)企業(yè)的品牌影響力，這樣不僅可以提高購買決策的速度，也為線下市場帶來了更多的流量。針對(duì)設(shè)計(jì)方案，利用虛擬體驗(yàn)增強(qiáng)體驗(yàn)感，高效獲客。消費(fèi)者可以以第一視角進(jìn)行房屋的虛擬參觀，如果渲染高清，細(xì)節(jié)真實(shí)的話，有一種身臨其境的感覺，體驗(yàn)感非常強(qiáng)。通過虛實(shí)結(jié)合的方法，吸引用戶，促進(jìn)簽單。

設(shè)計(jì)師的核心工作是將原有的空間進(jìn)行功能分割，并結(jié)合藝術(shù)設(shè)計(jì)元素，打造實(shí)用且美觀的空間。但設(shè)計(jì)師的工作過程往往枯燥乏味，繪圖員有時(shí)會(huì)被戲稱為“繪圖狗”，但通過直播繪圖的方式，不僅可以讓消費(fèi)者體會(huì)到設(shè)計(jì)過程，也能感受到設(shè)計(jì)的艱辛。在很多直播活動(dòng)中有出現(xiàn)空間功能劃分分析主題，有很多設(shè)計(jì)師觀看相關(guān)直播，一方面是大家對(duì)該空間集思廣益的一種方式，更多的是給新設(shè)計(jì)師或相關(guān)專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這種方式亦可擴(kuò)大主講設(shè)計(jì)師的展示空間，大幅度提升該設(shè)計(jì)的知名度和影響力，更好的打造了設(shè)計(jì)公司的品牌，達(dá)到吸引消費(fèi)者的作用。因直播平臺(tái)的受眾群體較廣，可有效的拓展設(shè)計(jì)公司接單范圍，怎樣有效的整合全網(wǎng)施工方進(jìn)行遠(yuǎn)程施工又是一個(gè)需要思考的問題。

隨著直播行業(yè)的快速發(fā)展，直播間設(shè)計(jì)成為了新風(fēng)口。直播間的設(shè)計(jì)也越來越受到關(guān)注。直播除了直播本身的影響力外，直播間也是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素之一。為了讓消費(fèi)者在直播間有一個(gè)好的觀看體驗(yàn)感以及購買欲望，商家們開始絞盡腦汁打造直播間形象。直播間的整體設(shè)計(jì)主要包括背景墻、道具、燈光、音效等方面。這些元素的設(shè)計(jì)應(yīng)該與主播的風(fēng)格和直播內(nèi)容相匹配，營造出一個(gè)舒適、溫馨、有趣的氛圍。首先直播間要根據(jù)行業(yè)需求進(jìn)行分類，目前主流的帶貨主要是衣服、美食、美妝這幾類比較火，那么根據(jù)不同的帶貨內(nèi)容然后針對(duì)性地進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以這里面定位很重要，其實(shí)還要講求就是差異化，如果每個(gè)直播間都是千篇一律，那么怎么才能在短短幾分鐘吸引到顧客，這不能完全是靠主播講解或者是產(chǎn)品，直播間的設(shè)計(jì)也尤為重要，這就拓寬了室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目類別，為室內(nèi)設(shè)計(jì)的發(fā)展增加了新的方向。

三、室內(nèi)設(shè)計(jì)未來的發(fā)展方向

時(shí)代正從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的發(fā)展歷程，設(shè)計(jì)師也成為“創(chuàng)新與創(chuàng)造”的始作俑者，成為社會(huì)發(fā)展，釋放生產(chǎn)力的強(qiáng)勁推動(dòng)者。升級(jí)消費(fèi)的最直觀反映是人們生活及消費(fèi)水平的提升，對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求突出，設(shè)計(jì)師作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代的締造者，必將會(huì)成為這次浪潮的引領(lǐng)者。隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)正在逐漸向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，凸顯綠色環(huán)保的概念，提升個(gè)性化的需求，結(jié)合文化融合的趨勢，提高品牌營銷的品牌效應(yīng)。

從家裝角度出發(fā)，人們對(duì)居家的要求越來越高，不僅希望新居在空間功能上充分滿足高品質(zhì)生活的需要，在視覺上充分體現(xiàn)主人的品位，同時(shí)要求做工精細(xì)、考究，環(huán)境安全、健康，簡言之，就是要求更具人性化的設(shè)計(jì)服務(wù)和更加專業(yè)化的施工服務(wù)。將設(shè)計(jì)與施工徹底分離，才能使設(shè)計(jì)師不帶任何額外的經(jīng)濟(jì)目的來為客戶設(shè)計(jì)，并一心一意地考慮如何滿足消費(fèi)者的裝飾效果。在這種情況下所做出的設(shè)計(jì)，才可能是最大限度體現(xiàn)消費(fèi)者意圖的設(shè)計(jì)方案。設(shè)計(jì)與施工相分離，還有利于提高設(shè)計(jì)公司和施工企業(yè)的服務(wù)水平和競爭能力。

從工裝出發(fā)，可以基于我國的政策進(jìn)行，如“鄉(xiāng)村振興”、“文化傳承”等。通過設(shè)計(jì)手法，把傳統(tǒng)文化元素融入設(shè)計(jì)中，將“過去”和“未來”相結(jié)合，達(dá)到文化保護(hù)和傳承的作用。工裝裝修行業(yè)正朝著環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展、自動(dòng)化與智能化、綠色節(jié)能等方向發(fā)展。了解并適應(yīng)這些發(fā)展趨勢，將有助于工裝裝修公司獲得更多的商機(jī)和業(yè)務(wù)增長。

四、結(jié)語

隨著人們審美層次的提升，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的訴求也越來越高，這對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的發(fā)展創(chuàng)新提出了更高的要求。針對(duì)市場上較為常見的這幾種營銷模式所表現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)，作為消費(fèi)者可通過多方對(duì)比根據(jù)自身的需求進(jìn)行選擇。作為設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)公司可根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力及專業(yè)能力選擇合適的營銷模式，亦可以多項(xiàng)發(fā)展，全方位拓寬業(yè)務(wù)范圍[5]。作為室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生，可在學(xué)習(xí)之余多瀏覽相關(guān)網(wǎng)站視頻，關(guān)注各類設(shè)計(jì)師賬號(hào)，學(xué)會(huì)利用前輩們的經(jīng)驗(yàn)，讓自己少走彎路；亦可在寒暑假期間積極參加實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，盡早從基層做起，才能掌握理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換過程，有效提升自身的綜合能力,實(shí)現(xiàn)從校園到社會(huì)的完美轉(zhuǎn)型[6]。

未來是個(gè)多元化的時(shí)代，將室內(nèi)設(shè)計(jì)師的專業(yè)能力和創(chuàng)新的營銷模式相結(jié)合，才能讓設(shè)計(jì)方和消費(fèi)者進(jìn)行有效對(duì)接，進(jìn)一步拓展消費(fèi)的層次，不斷提高室內(nèi)設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)品質(zhì)及施工質(zhì)量，促進(jìn)室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

本文來源：《商業(yè)觀察》 http://www.00559.cn/w/jg/125.html