論國際商務談判中的文化碰撞

    國際商務談判也可稱為涉外經貿談判，是指來源于世界不同國家、地區(qū)的商務活動人員通過信息交流、協(xié)議進行貿易合作的國際商務活動。在世界經濟全球化的推動下，為我國國際貿易發(fā)展提供了有利契機，也為我國國際商務談判帶來了挑戰(zhàn)。談判成功的首要基礎是連貫暢通的文化信息交流，而這種文化信息交流，由于它的跨文化、文化差異等特征，極大的擴增了談判的難度。因此，面對國際商務談判，首先應該深刻了解其中的文化因素，才能減少談判中的錯誤，實現談判效率的提高。

一、國際商務談判中的文化因素

1.1文化的概念及特征

1.1.1 文化的概念   

    對于文化概念的探討，一直都沒有形成統(tǒng)一的定義。世界上各個國家對文化的概念存在多種理解，眾說紛紜，有的理解從描述角度出發(fā)，定義文化為傳統(tǒng)的禮儀風俗、哲學思想、詩篇內容等；有的理解從結構角度出發(fā)，定義文化為世代沿襲的社會集體、體系；有的理解又從文化的起源、發(fā)生角度進行定義。對于國際商務談判中文化概念的理解，存在其特有的含義，文化是作用于一個群體整體行為的態(tài)度種類和價值標準，是在一個特定環(huán)境中人類集體精神的表現[1]。

1.1.2文化的特征

    文化的民族性，在文化發(fā)展的過程中，各民族都產生了具有自身特點的文化品位和文化習性。任何民族的文化發(fā)展都依據于自身的地域、經濟條件和社會結構的發(fā)展。在民族性的大條件下，文化還具有特定性和穩(wěn)定性，這些都是文化在相應條件下所帶來的集中表現。文化的時代性，任何文化在社會發(fā)展中都具有相應的時代性。在時代的發(fā)展中，適應時代發(fā)展的文化被人推崇，違背時代發(fā)展或落后時代發(fā)展的文化則被時代淘汰。文化的發(fā)展，就是反應一個時代所需要的精神需求和物質需求，也是反應一個時代的審美需求與審美情趣。所以當我國“與時俱進”的方針政策的提出，就是文化的時代性與民族性的集中體現。也正是這種體現，文化的時代性與民族性在國際發(fā)展中創(chuàng)造文化的差異，也為國際商務談判與文化契合在理論上奠定了基礎。

1.2國際商務談判中的跨文化溝通

    有別于國內商務談判，國際商務談判具有跨國性、政策性、跨文化性等特征。參與談判的各方處于不同的文化、環(huán)境中，參與者思維方式、語言、價值觀等也各不相同，這就要求國際商務談判參與人員需要具備完整的知識結構、良好的語言表達能力、針對的談判技巧等實際運用能力，還要求參與人員尊重相互之間的文化差異，通過熟練的跨文化溝通，實現相互經濟利益的有效協(xié)調。

二、文化碰撞對國際商務談判的影響

2.1談判風格的碰撞

    談判風格，即談判過程中，談判參與者自身體現的性格愛好、談吐行為、處事方法等特征。在談判過程中，東方人表達方式婉約含蓄，對于一些他們無法接受的條款，通常采用婉轉方式表述自身觀點、亦或用沉默來表示拒絕，他們認為這是一種尊重和禮貌。西方人表達方式直接爽快，喜歡將自己的意見表達出來，對于一些無法接受的條款會大聲地說“不”，并直言不諱，語氣堅決。西方談判者對于中國談判者的沉默表示難以接受，認為沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示贊同這個觀點，也可以表示不贊同這個觀點，這樣的行為會對談判進程造成負面影響。談判過程中，時間起著重要的作用，不同文化背景下的談判者有著不同的時間概念。美國人認為時間就是金錢；歐洲國家中，德國人認為時間就是生命，法國人時間觀念則不強，通常已遲到作為其習慣，而且越重要的談判活動遲到越久；在一些非洲、拉丁美洲國家，遲到都被視作正?，F象。

2.2談判過程的碰撞

    國際商務談判中各國談判者的處事思維方式各不相同，東方人的處事思維方式講究整體全面統(tǒng)一，處事講究合理變通，往往會結合現實環(huán)境適宜地變更處事方法、行為；西方人的處事思維方式注重細節(jié)，要求程序化、法制化，一切行為流程需按照規(guī)章制度進行，無論是商品出口、合同簽訂還是處理索賠都被要求秩序化，難有出現變通情況。在談判過程中，如果發(fā)生了不快和爭議，東方人通常會選擇調解、協(xié)商的方式，希望采取折中的渠道來處理爭端；而西方人趨向于借助法律的手段，認為通過仲裁的途徑解決問題。西方人選擇法制化的仲裁途徑雖然合理，但是調查取證要耗費大量精力，效率不高；東方人的協(xié)商行為雖然不夠標準，不具備法律依據，但是相對靈活，更能夠提高解決問題的效率[2]。

    在談判中，東方人講究營造友好、和諧的氛圍，會極力防止爭議升級，致力于靈活的處理爭議，促進雙方良好關系的構建，即使談判結果不經如人意，也不會表現出沮喪的情緒。西方人將商務談判看作是一個解決問題的過程，他們喜好將整個談判過程分段，再逐一的進行解決。在解決過程中會充分發(fā)揮其線性邏輯思維，依照現實的信息，就事論事，應用客觀道理來解決所有問題，對于一些僵持不下的問題可以做出讓步和妥協(xié)。在談判桌上所做出來的大部分決策都是由談判者自己決定的，并不需要向集團進行匯報，如果談判結果沒有達到預期目標，通常會表現出急躁的情緒。

三、國際商務談判中注意事項

3.1互相尊重，平等共處

    互相尊重促進國際商務談判中各方友好相處，互相尊重的內容包括尊重相互的思維方式、語言、價值觀等[3]。國際商務談判中各方的文化都具備其自身的特色、價值，具備其自身產生的歷史因素，國際商務談判中各方是平等的關系，面對不同文化應遵循平等共處的原則，不能出現文化歧視行為。雙方在談判時，不可存在民族中心論，始終認為自己的民族是優(yōu)越的，其他民族是低劣的思想。思想決定態(tài)度，有著這樣的思想就會使談判無法進行，甚至終止。而且在進行談判時，要尊重對方，雖然雙方無法達到完全的共識，但是可以求同存異，只要談判條款大致上意愿相同就是談判成功。

3.2互相了解，文化融合

    了解是國際商務談判開展的重要前提。跨文化交流是具備不同文化背景的主體相互之間情感、信息互相了解的過程。國際商務談判的根本目的是為了獲取更大的利益，通過合作達到利益最大程度的擴大。文化碰撞造成貿易難以正常開展，限制實現各方利益的渠道。因此，談判各方應真誠地防止主觀偏見，在不失去自身原則的基礎上友善地向互相表達自身積極協(xié)商的態(tài)度、想法。溝通了解過程中，自身利益維護很重要，但是也要充分為對方利益著想，互惠互利是互相了解的共同目標[4]。

3.3相互融合，達成共識

    出于對國際商務談判跨文化溝通的考慮，國際商務談判本身就可視作一次文化的交流與碰撞。商務談判參與者在談判期間，都應盡可能避免文化碰撞和文化差異，找尋與談判各方文化的共同之處，即國際商務談判是一個文化相互融合、文化達成共識的過程[5]。

四、結語

     每一種文化都具備其獨有的歷史根基和淵源。世界各個國家、民族傳承著不同的文化傳統(tǒng)、文化理念，處于不同文化背景下的商人，通過其自身的思維方式對國際商務談判中行為的感受、要求各不相同。文化碰撞必然會加大國際商務談判難度，只有通過有效的文化交流，實現文化差異鴻溝的化解、跨越，從而積極促進國際商務談判活動的順利開展。

【參考文獻】

[1] 趙芳,吳瑋,韓曉燕.  國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略[J]. 河北經貿大學學報. 2013(04):48-50

[2] 余秋平.  論低調陳述——商務談判中的一種禮貌語言策略(英文)[J]. 黃石理工學院學報. 2008(02):39-41

[3] 陳德湖,呂衛(wèi)東,石心剛.  淺談“如何進行成功的商務談判”[J]. 河北建筑工程學院學報. 2009(02):67-68

[4] Halliday, M.A. K.,and Matthiessen, C.M. I. M.An Introduction to Functional GRAMMAR[ N]. London: Hodder Arnold . 2009

[5] 陳君艷,胡啟海.  商務談判中的禮貌策略(英文)[J]. 南華大學學報(自然科學版). 2005(S1):102-103